China is een immens land met vele subculturen, een rijke traditie en een razendsnelle ontwikkeling. Vooral de steden maken grote veranderingen door.

De verschillen met het platteland zijn enorm: in omgangsvormen, taal, het eten, de mate van corruptie en de manier van zakendoen. Het is haast ondoenlijk om algemene adviezen te geven over het hele land. Chinezen zijn een trots volk en hebben een rijke traditie, gestoeld op de leer van Confucius. Conformisme zit in de genen; eigen verantwoordelijkheid dus niet. Respect voor (groot)ouders is daarom erg belangrijk. Er wordt een sterk onderscheid gemaakt tussen wie wel en wie niet tot ‘de groep’ behoort. Het bereiken van een akkoord of het krijgen van commitment kost tijd en persoonlijke betrokkenheid van degenen die in China zaken willen doen.

Thee

Het is erg belangrijk om in de relatie te investeren. Vaak gebeurt dit in China door te eten en te drinken. Thee speelt in heel China een belangrijke rol, omdat er veel positieve eigenschappen voor de gezondheid aan worden toegedicht. Overal in China bevinden zich veel theehuizen, waar verschillende soorten thee kunnen worden gedronken, op de traditionele manier bereid. Chinezen zijn geen goede drinkers van alcohol en hoe zuidelijker, hoe minder alcohol er gedronken wordt. Toch word je geacht als gast met iedereen te toosten, zelfs wanneer dat met vruchtensap of water gaat. Mocht je ten noorden van de lijn Shanghai-Xian toch vergast worden op baijiu, letterlijk witte wijn, maar eigenlijk lelijk smakend binnenlands gedistilleerd, dan toost je door ‘ganbei’ te roepen en het glas in één teug leeg te drinken. Vaak gebeurt het in drietallen, omdat het getal drie voor vriendschap staat. Bij een toost kijkt men elkaar recht in de ogen. Openbare dronkenschap is overigens ook in China ongepast. Het eten gebeurt veelal aan grote ronde tafels met een ronddraaiend plateau. De stokjes die je krijgt, zijn langer dan bij de Japanner opdat je voedsel van de schaal kunt pakken. Eet echter nooit met de handen en draai de vis niet om. Wel kun je de kom met rijst aan de mond zetten en met een lepel naar binnen slurpen. Boeren is een teken dat het gesmaakt heeft. Ook rochelen en spugen is normaal. Vaak krijg je als gast de mooiste ingrediënten voorgeschoteld. Weigeren is haast uit den boze. De tafel is vaak helemaal gevuld met vele soorten gerechten. De keuken van China is zeer divers: van Kantonees en Mandarijn tot Sichuan en Fujian. Verwacht ook dat de zakenpartner zijn familie meeneemt en bedenk dat je wordt ‘gewogen’ die avond en of je omkoopbaar bent. Niet zelden eindigt de avond met de mannen in een aparte kamer met karaoke en ander vermaak.

Gevoelige onderwerpen

Vermijd politiek geladen onderwerpen, want meestal leveren die toch niets op, hooguit problemen. Nogal wat Chinezen zijn namelijk nogal overtuigd van hun politieke gelijk en willen er helemaal niet over praten. Helemaal link wordt het als je over Tibet of Taiwan wilt beginnen. Een afwijkende mening over de Volksrepubliek China wordt zo goed als zeker vijandig onthaald. Onderwerpen als homoseksualiteit en seks zijn eveneens taboe. Chinezen willen echter maar al te graag praten over westerse rijkdom, hun eigen bezittingen en familie. Schrik niet wanneer een Chinees je vraagt hoeveel je verdient of hoe duur jouw huis is; dit is een volstrekt normale vraag. Besef dat Chinezen een zeer indirecte wijze van communiceren hebben en zelden of nooit het woord nee gebruiken. Alles draait om respect en het voorkomen van gezichtsverlies. De Chinezen zijn bijzonder gevoelig voor correct gedrag. Iemand op een fout of gebrek wijzen, zelfs als dat onschuldig bedoeld en/of terecht is, wordt door hem dan ook als bijzonder vernederend en beschamend ervaren.

Het hebben van kruiwagens wordt minder belangrijk nu wet- en regelgeving toenemen. Corruptie komt nog steeds op grote schaal voor, maar er is een begin van meer controle en corruptiebestrijding, regelmatig leidend tot uitgevoerde doodstraffen. Het is in China erg belangrijk om zaken te doen met de beslisser en op het juiste niveau binnen te komen. Veel westerse bedrijven nemen daarom een lokale bemiddelingsman in dienst, hoewel steeds meer managers het Engels beheersen. Een toezegging van een bevoegde instantie dat iets gaat gebeuren, is vaak belangrijker dan een contract.

Onderhandelen

Tijdens het afdingen op de prijs kan de lokale bevolking een harde stijl hanteren die voor buitenlanders misschien onbeleefd overkomt, zoals negatieve uitlatingen over de kwaliteit van de waar. De hele discussie blijft echter sereen. Een toerist veel te veel laten betalen is voor elke verkoper natuurlijk de kunst. Voor Chinezen is onderhandelen een spel, ook tijdens zakelijke onderhandelingen. Een fooi geven is niet nodig, ook al omdat sommige Chinezen dit stijlloos vinden. Uitzonderingen hierop zijn de duurdere zaken waar men iets voor je regelt.

Als je een naamkaartje of ander belangrijk document ontvangt, moet je uit beleefdheid beide handen gebruiken om het aan te nemen, en het uitgebreid bekijken. Zelfs iets uitdelen doe je ook op deze manier. Een klein presentje als je bij iemand op bezoek gaat is welkom. Bij lokale zakenpartners kun je denken aan drank of sigaretten. Horloges, klokken en messen zijn geen geschikte geschenken, omdat deze als belediging opgevat kunnen worden.

Dit artikel verscheen eerder in Businessetiquette 3.0