<p class=”intro”>Een gesprek is pas in evenwicht als alle partijen evenwichtig mee (kunnen) doen. Hierbij moet iedereen zich dus op zijn gemak voelen. En daarvoor kunt u niet alleen zorgen dat anderen ontspannen zijn en de juiste omgeving kiezen. Ook uw toon is van groot belang. Indien u in de aanval gaat (en blijft), zal de ander zich verdedigen </p> of afscheid nemen als de toon niet bevalt. In beide gevallen is er geen sprake van gelijkwaardigheid en heeft een van de partijen ‘verloren’. Een goed gesprek of een goede onderhandeling vindt plaats op het figuurlijke middenveld. Alle partijen zijn ongeveer evenveel aan het woord, iedereen is betrokken en er is geen sprake van grote machtsverschillen.

Als u in de verdediging gedrukt wordt, reageert u vaak in minder of meerdere mate getergd. Het is in die situatie zelfs moeilijk om de boodschap los te zien van de persoon. Vaak voelt het als een persoonlijke aanval. Mocht u dus kritiek hebben op iets of iemand houdt dan de emotie bij uzelf door bijvoorbeeld de volgende zin: ‘op mij komt dit minder sympathiek over’.

Verdediging

Mensen in de verdediging hebben vaak vier opties. Zichzelf herkennen in de kritiek en toegeven, deze pareren met argumenten, weglopen of de tegenaanval opzoeken. Het toegeven is vaak niet ons sterkste punt en we voelen ons daar maar zelden goed bij, tenzij het op feiten is gebaseerd en niet gericht op de persoon. Het pareren met tegenargumenten is vaak tegen de bierkaaien op. Weglopen (direct of gewoon door geen vervolgafspraak te maken) is vaak voor beiden geen goede uitkomst. En met het zoeken van de tegenaanval ontstaat ook niet echt een leuke sfeer.

Gele kaart

Niet voor niets zeggen coaches in willekeurig welke sport dat een gele kaart halen op of voorbij de middenlijn meestal een onnodige is. Als de andere partij in de aanval is, is het echter wel geoorloofd een gele kart te pakken om anderen de scoringskans te ontnemen en wordt het zelfs als professioneel gezien. Trek deze lijn is door naar de onderhandelingstafel of gewoon een kennismakingsgesprek en zult wellicht minder vaak mensen in de verdediging drukken.

In het leven gaat het vaak niet om het winnen en verliezen, maar veel meer om een win-win situatie te creëren waarbij iedereen tevreden is. Fisher en Ury (2005) pleiten in ‘Excellent onderhandelen’ te zoeken naar het wederzijds belang. Hiervoor is het noodzakelijk oplossingen te bedenken die voor iedereen voordelig door de taart te vergroten bijvoorbeeld. Valkuilen zijn veelal vooroordelen, het zoeken naar dat ene antwoord (of zelfs werkelijkheid), denken in een vaste kwantiteit (denken in of/of in plaats van en/en) of dat we ons niet verplaatsen in andermans problemen en ons die niet eigen willen maken. En deze valkuilen gelden niet alleen voor onderhandelingen.

Win Win

Enkel als beide partijen winnen, zullen ze in de toekomst weer zaken met u willen doen. Als u teveel scoort en de andere te weinig zult u wellicht maar eenmalig van uw triomf kunnen genieten. Covey pleit daarom terecht om naast de uitkomst (Product) ook altijd te investeren in de mens (Productiemiddel). In het leven draait het om gelijkwaardige relaties. Iets eenmalig verkopen is helemaal niet zo moeilijk, het is veel moeilijker van een klant een relatie te maken. De wedstrijd kan zich daarom dus maar beter op het middenveld afspelen.

Als u echter merkt dat u gelijkwaardig bent, kan een plaagstootje of een speldenprik helemaal niet verkeerd. Vaak willen mensen zich aanscherpen aan uw mening. Enige prikkeling is dan wel nodig. Vergewist u zich dan wel van de ‘mood’ van de ‘tegenpartij’ en weet zeker dat hij of zij open voor de boodschap. Want soms wint brutaliteit het zelfs van de etiquette.

 

Garcian: ‘Handel overeenkomstig de bedoeling van de ander’