De volksaard van onze Oosterburen is voor Nederlanders niet altijd even gemakkelijk te doorgronden.

In het algemeen gelden Duitse zakenrelaties als aangename en zeer betrouwbare handelspartners. Een gedetailleerde planning binnen een strak tijdsbestek kenmerkt het Duitse bedrijfsleven. Goede beheersing van de Duitse taal is belangrijk. Maar ook een goede voorbereiding op de onderhandelingsgesprekken. Even op zijn Hollands bluffen is gevaarlijk. Een Duitser wil de beste kwaliteit, isvriendelijk en hoffelijk, maar gedraagt zich tamelijk afstandelijk en formeel, in tegenstelling tot de ‘losse’ Nederlander, die al gauw een informele houding aanneemt. Duitsers waarderen het dan ook als ze met u worden aangesproken; academische titels worden iets minder belangrijk. Status en afkomst blijven belangrijk en de hiërarchie is duidelijk aanwezig. De chef, ‘der Macher’, moet een beslissing nemen en niet de man van de werkvloer. Humor wordt vaak ook niet begrepen in een zakelijke setting. Het plichtsbesef is groot: Duitsers lopen niet snel door rood licht, melden zich zelden ziek, gooien afval in de prullenbak enzovoort. Iedere Duitser heeft een soort controlerende instantie in zijn hoofd en wil absoluut niet het verkeerde voorbeeld geven.

Houd je stipt aan de afgesproken tijd. In tegenstelling tot wat in Nederland gebruikelijk is, verloopt een eerste zakelijk contact bij voorkeur schriftelijk, in plaats van telefonisch. Contractonderhandelingen duren relatief lang. Alle factoren moeten grondig worden vastgelegd. Duitsers werken op basis van doordachte plannen. Ze nemen beslissingen op grond van harde feiten; een fraaie prospectus overtuigt pas als deze vergezeld gaat van cijfermateriaal, productanalyses, uitkomsten van marktonderzoek en ander onderzoek. Duitsers denken vaak in termen van of-of, waarbij de manier van denken iets wetenschappelijks heeft.

In Duitse bedrijven heerst een sterke hiërarchie en heeft men afgebakende verantwoordelijkheden. Ieder heeft zijn eigen gebied waarop een ander zich niet mag vertonen, zoals men zelf anderen op hun terreinen met rust laat. Maar als de baas in de buurt is, zal de ondergeschikte vaak zijn mond houden, zelfs als de discussie op zijn terrein is. Verwacht relatief veel mensen aan de vergadertafel en laat je dus niet overweldigen. Door die sterke hiërarchie moet je op het juiste niveau binnenkomen.

Duitsers zien er over het algemeen goed verzorgd uit. Men kleedt zich gewoonlijk vrij formeel: mannen in gedekt pak met das, vrouwen in mantelpak of jurk. Duitsers houden meer afstand en zullen elkaar niet snel aanraken. In Duitsland is stemverheffing gewoon om te laten merken dat men emotioneel betrokken is. Bij ons roept dit direct irritatie op en angst dat er geen overeenstemming kan worden bereikt. Zich kwetsbaar opstellen of iemand gelijk geven is voor een Duitser erg moeilijk. Ook zal een Duitser minder complimenten uitdelen; alleen onvrede wordt geuit. Laat je visitekaartje achter, ook als de persoon die je wilt spreken afwezig is. Persoonlijke aangelegenheden zijn voor de Duitse zakenrelatie niet relevant. Duitse zakenlieden maken daarom niet snel lunchafspraken en zullen ook niet zo snel over hun privéleven vertellen. Verwacht hooguit aan het begin van een ontmoeting koffie. Wel staat er vaak water klaar. Maar als je al denkt aan de lunch, praat de Duitser graag nog even door.